Diversifica tu cartera de clientes

Es posible que ya te haya sucedido una experiencia similar a la siguiente. Tenías un cliente muy grande, quién representaba un porcentaje significativo de tu facturación y lo perdiste. En el fondo sabías que tarde o temprano esto iba a suceder, pero te confiaste e inevitablemente llegó el día en donde la relación se terminó. Nada es para siempre y mucho menos una relación comercial con un cliente.

Pero sobreviviste. El golpe fue brutal. Tuviste que recortar personal, redujiste tu salario, y posiblemente pediste un crédito a familiares o al banco para solventar la reestructuración de tu empresa. Con el paso del tiempo tu situación mejora y después de unos meses el evento catastrófico quedó únicamente como una cicatriz y una gran lección en tu vida empresarial. Juraste jamás depender de un solo cliente en el futuro.

O posiblemente no sobreviviste y tuviste que cerrar tu negocio. No tenías suficientes recursos para solventar la construcción de una nueva etapa, te viste en la necesidad de despedir a tu personal y cerrar la puertas de manera permanente. Tuviste que buscar empleo en otra empresa o decidiste crear una nueva y volver a empezar de cero otra vez.

Si nunca has estado en esta situación, ¡felicidades! Es mucho más común de lo que te imaginas en empresas de servicios y esto le sucede hasta a compañías establecidas y robustas. Es normal que con un cliente en particular desarrolles una relación especial, comiences a venderle y a entregar muchos proyectos. Con el tiempo se convierte en tu cliente principal. El dinero entra al banco, te sientes bien, empiezas a disfrutar de tu rentabilidad y se te olvida construir de manera más integral tu empresa.

No cometas este error. Diversifica tu cartera de clientes. No permitas que uno solo represente más del 25% de tu facturación. Una empresa sana es una organización que tiene muchos clientes, en donde cada uno representa el 5% o menos de tu facturación. En una empresa de servicios esto significa tener por lo menos 20 clientes activos simultáneos. Reemplazar a un cliente con uno nuevo no es tán difícil. Es poco probable que vivas un evento catastrófico cuando tienes una cartera de clientes amplia y balanceada.

Sí, atender más clientes representa más complejidad. Tu empresa necesita más estructura y procesos para poder atender a varios. Necesitas operar con orden. Es necesario tener personal que directamente gestione las relaciones con ellos. Tus servicios tienen que estar definidos e inclusive estandarizados. Es importante tener procesos administrativos prácticos. La ventaja es que si construyes esta plataforma de empresa, podrás crecer rápidamente, con más clientes, con mayor rentabilidad y con mucho más seguridad. Tu empresa ciertamente va a valer más.

Paco es cofundador y director de Orderly. Cree que las empresas se pueden transformar a través del orden. Le encanta trabajar en temas de producto, marketing y ventas. En sus tiempos libres juega tenis.