¿Cómo hacer que tu empresa de servicios valga más?

Una excelente filosofía de dirección de empresas es trabajar como si fueras a vender la tuya en un futuro. Aunque no sea tu intención hacerlo, una empresa que cumple con aquellas características que la hacen “vendible” es una compañía que genera mayor rentabilidad, atrae mejor talento y en general crea más valor para sus clientes, colaboradores y socios.

A continuación describo 10 características que hacen que tu empresa de servicios sea vendible y valga más:

  1. Genera flujo de efectivo cada mes.
  2. No depende de ningún cliente grande.
  3. Tienes una cartera de clientes diversificada.
  4. Cuentas con una cartera estable de igualas.
  5. Te puedes ir de vacaciones un mes y la empresa opera sin ti.
  6. Tienes gerentes en las tres áreas clave de tu empresa.
  7. Posees información de calidad.
  8. Llevas a cabo procesos específicos.
  9. Tu marca reconocida en un nicho.
  10. Realizas servicios diferenciados.

1. Genera flujo de efectivo cada mes

Tu empresa básicamente vale en función de cuando dinero en efectivo genera al final de cada mes. De poco sirve que tengas un buen margen de utilidad si tus clientes te deben dinero. Diseñar un modelo de negocio en donde entre más vendas, mayores ganancias y más dinero aparece en tu cuenta de banco, es la clave del éxito financiero en los negocios. Vale la pena que inviertas el tiempo implementando estrategias para acelerar tu ciclo de flujo de efectivo.

2. No dependes de ningún cliente grande

En empresas de servicios es típico tener un cliente que representa el 25% o más de tu facturación. Es fácil entablar una buena relación con un cliente estratégico que tiene buena química contigo y con el paso del tiempo se convierte en el principal. El gran problema con esto es que es un riesgo grande que tu empresa dependa tanto de un solo cliente. Sigue trabajando con él, sin embargo, asegúrate de gradualmente ir consiguiendo más clientes y reduce tu riesgo.

3. Tienes una cartera de clientes diversificada

Si cada uno de tus clientes representa menos del 5% de tu facturación, tienes una cartera diversificada y esto es muy valioso. Es una señal que puedes atender y retener múltiples usuarios y que no dependes de un solo cliente grande. Si pierdes a uno de ellos, difícilmente tu negocio sufre, simplemente encuentras uno nuevo para cubrir el hueco financiero. También es probable que estés obteniendo referencias y recomendaciones de tu cartera existente, lo cual también es una excelente señal de que tu empresa va por buen camino.

4. Cuentas con una cartera estable de igualas

Una iguala es un servicio recurrente en donde típicamente tu cliente te paga de manera mensual. Ofrecer igualas te da una solidez financiera impresionante y construye valor más rápido para tu negocio que casi cualquier otra estrategia. Cada vez que vendes una iguala nueva, tu facturación mensual incrementa. Imagínate que tu compañía es un edificio, y cada iguala es un piso nuevo. Si el valor de una empresa se midiera por qué tan alto es un edificio, sumar igualas es la clave, especialmente si todos los pisos son aproximadamente del mismo tamaño. Los proyectos que tienen principio y fin contribuyen también, pero el problema es que una vez que terminas un proyecto, tienes que volver a vender otro para estar financieramente en el mismo lugar. Te recomendamos que conviertas tus servicios en productos y que veas la construcción de igualas como una estrategia clave del éxito financiero de tu empresa.

5. Te puedes ir de vacaciones un mes y la empresa opera sin ti

Si te vas de vacaciones una semana y necesitas contestar correos o tomar llamadas telefónicas tu negocio depende de ti para sobrevivir. Esto no es una buena señal y significa que no tienes un equipo gerencial, no has delegado lo suficiente o tus procesos son inmaduros. Por otra parte, si puedes irte de vacaciones un mes sin preocupaciones y regresas a tu empresa y tu equipo cerró ventas nuevas, entregó proyectos, cobraron, y tus clientes están contentos, has logrado institucionalizar tu negocio y tu empresa te necesita únicamente para proyectos estratégicos de alto impacto y crecimiento.

6. Tienes gerentes en las tres áreas clave de tu empresa

Las tres áreas clave de una empresa de servicios son Ventas, Operaciones y Administración. Ventas se encarga de conseguir clientes nuevos. Operaciones se ocupa de retener y crecer clientes existentes y Administración se enfoca en la rentabilidad, flujo de efectivo e información de calidad. Cuando tienes un responsable dedicado para cada área, tu empresa empieza a funcionar de manera más armónica y necesita menos de ti personalmente. Tu rol se vuelve 100% de Dirección y te puedes enfocar en construir tu empresa para llevarla al siguiente nivel. También te puedes ir de vacaciones tranquilo, sabiendo que has puesto en buenas manos las funciones principales de tu empresa.

7. Posees información de calidad

Para tomar buenas decisiones que te lleven al crecimiento y mayor rentabilidad, necesitas tener información de calidad. Si quieres incrementar tus ventas, es importante conocer el margen de utilidad de cada servicio, proyecto, iguala y cliente. Si quieres optimizar tus costos, es importante tener un control detallado de todos los gastos de tu empresa para con cierta frecuencia recortar gastos innecesarios. Ahora bien, para recompensar o promover a ciertos colaboradores, es importante saber que tan eficientemente les rinde su tiempo en función del presupuesto de tiempo asignado. Éstas son sólo algunas de las decisiones que debes poder tomar armado de información. Es importante entender la diferencia entre contabilidad financiera y fiscal para comenzar con una estrategia formal de generación de información de calidad.

8. Llevas a cabo procesos definidos

Las mejores empresas brindan una promesa clara a sus clientes que cumplen una y otra vez. Todos los clientes reciben el mismo nivel de calidad consistentemente y eso es lo que hace que tu organización y tu marca valgan más. Para entregar el mismo nivel de calidad en tus servicios, es necesario trabajar en base a rutinas que tus colaboradores puedan vivir una y otra vez. Por eso existen los procesos, y gran parte del trabajo de tus tres gerentes de Administración, Operaciones y Comercial es asegurar que sus procesos estén documentados y contar con personal capacitada para ejecutarlos. Parece que toma mucho tiempo hacer esto, aunque en realidad es una de las mejores inversiones que puedes hacer. Una ventaja de las empresas de servicios es que pueden documentar sus procesos en videos y esto hace que dicho proceso sea práctico y divertido.

9. Tu marca reconocida en un nicho.

Una de las tendencias más grandes que está sucediendo en el mundo de los negocios es la hiper-especialización. Es una de las maneras más fáciles de crear diferenciación seleccionando un nicho en el cual puedas ser verdaderamente el mejor. Por ejemplo, puedes especializar tu agencia de marketing online y sólo trabajar con cirujanos plásticos a nivel nacional. Después de un par de años te conviertes en la opción por default cuando un cirujano plástico quiere hacer una campaña, porque tienes un portafolio fuerte que refleja varios casos de éxito y un equipo de trabajo interno que habla el mismo idioma de los cirujanos. Tus clientes te percibirán como experto en materia y con el paso del tiempo tus colaboradores van a ganar experiencia específica que te hará sobresalir del resto. Podrías inclusive internacionalizar tu agencia con el paso del tiempo. Parece contraintuitivo, pero entre más te especialices, más grande es el potencial de crecimiento de tu empresa.

Otros ejemplos; en el caso de tener un despacho de abogados, puedes trabajar sólo con clientes de Estados Unidos que quieran abrir su primera filial en tu ciudad o país. Ahora bien, si es un despacho de Recursos Humanos puedes optar por hacer reclutamiento y selección de personal para empresas de tecnología en donde hay escasez de desarrolladores de software.

10. Realizas servicios diferenciados.

Ser el mejor en un nicho siempre será una buena idea, aunque también puedes optar por entregar un servicio mejor que nadie. Si tienes una agencia de marketing digital, puedes enfocarte en ser el mejor en SEO, posicionando marcas orgánicamente en Google mejor que cualquier otra persona. Si eres un consultor en operaciones de manufactura, puedes ser el mejor en implementaciones Six Sigma de calidad en procesos. De esta manera logras atender todo tipo de industrias y tu verdadero diferenciador es tu expertise en un servicio muy específico.

Éstas son 10 maneras que plusvalizan el valor de tu empresa de servicios y hacen que valga más. Existen un par de métodos principales para saber cuánto vale tu empresa de servicios, sin embargo, cualquier comprador va a validar tus verdaderos fundamentos de negocio para asegurar que tu compañía pueda continuar creciendo y operando sin ti de manera diferenciada. Aunque la idea de vender tu empresa no haya cruzado por tu mente, construirla de esta manera te dará muchos beneficio en el presente y a futuro.

Paco es cofundador y director de Orderly. Cree que las empresas se pueden transformar a través del orden. Le encanta trabajar en temas de producto, marketing y ventas. En sus tiempos libres juega tenis.